Вне зависимости от того связан ли бизнес с продажей товаров или услуг, в отдельные периоды возникает необходимость распродажи. Это может быть связано с наличием складских запасов или угрозой их роста из-за смены сезона, с конкурентной борьбой и даже с переориентацией бизнеса. Основные моменты, которые надо учитывать для организации успешных распродаж:
1) У распродажи должен быть повод и о нем надо громко объявлять. Повод для распродажи – это обычно завершение/начало сезона, событие (например – праздник), ликвидация (частичная или полная).
2) Распродажа – это ограничения. Иногда – ограничение срока (при этом дата начала должна быть явно определена). Возможно – ограничение по количеству (иногда завуалировано так, что распродажу можно остановить в любой момент). Может быть также определена целевая аудитория (например – только для пенсионеров).
3) Должна быть продемонстрирована выгода для потребителя (покупателя) от распродажи.
4) Маркетинг и реклама. Необходимо создать яркий образ акции, даже если она связана с ликвидацией и полным выходом с рынка. Распродажа как снижение цен – это слишком просто. Скидка от количества, для наборов, в определенное время суток, популярные в России и в Москве в частности бонусы для программ лояльности, как это организованно на сайте: www.spr.ru и многие другие нестандартные условия распродажи повышают интерес потребителей к акции. Но не менее важно и то, где осуществляется реклама, соответствует ли это решение целевой аудитории и все ли информационные каналы задействованы.
5) Управление распродажей. К проведению акции персонал должен быть заранее отобран и подготовлен. Должны быть решены и управленческие вопросы, такие как мониторинг акции и контроль персонала (для повышения эффективности акции, заинтересованности персонала и предотвращения нарушений и злоупотреблений). Необходимо продумать все гипотетические ситуации, решить их и объяснить алгоритм решения персоналу. Логистика, концентрация усилий снабженцев – также могут увеличить эффект от распродажи.
