Грамотный показ квартиры – залог успешной продажи. Нередко хорошие квартиры, выставленные на продажу, не продаются в течение долгого времени, хотя цена подобрана правильно, и потенциальные покупатели регулярно приходят на просмотры. Но по ряду причин они не возвращаются, выбирая другие варианты. Умение найти такие причины и устранить их, знание, как показать квартиру с самой лучшей стороны, как заинтересовать человека, пришедшего на просмотр, гарантируют быструю и выгодную продажу квартиры.
Чтобы оценить ситуацию и понять, по каким причинам покупатели не останавливают свой выбор на вашем варианте, попробуйте посмотреть на свою квартиру глазами потенциального покупателя. Возможно, устранение некоторых недостатков потребует затрат времени и денег, но поверьте: гораздо больше времени вы потеряете, бесплодно показывая квартиру людям, которые её не купят, а возможные финансовые затраты с лихвой окупятся, если отсутствие недостатков позволит вам чувствовать себя уверенно при попытках покупателя торговаться.
Начните с подъезда. Нередко первоначальное негативное впечатление складывается у покупателя уже при входе в подъезд, если там ему некомфортно. Грязь, обшарпанные стены, следы гари на почтовых ящиках и кнопках лифта, посторонние запахи и, чего доброго, некстати пробежавшая мимо крыса – всё это является безусловными минусами в глазах потенциального покупателя. Между тем, совсем немного усилий требуется приложить для того, чтобы устранить такие недостатки.
Иногда бывает, что на лестничной площадке курят соседи, и никто не застрахован от неприятного совпадения – появления на лестнице компании с бутылками пива именно в тот момент, когда покупатель поднимается по лестнице. Поэтому разумным будет подстраховаться и проверить лестничную площадку перед приходом посетителя. Если вдруг так сложилось, что там сидит компания – вежливо попросите их отлучиться ненадолго.
Бывает, что у соседей живут многочисленные домашние питомцы. Живые существа иногда доставляют сюрпризы, и маленькая неприятность по вине не дотерпевшей до улицы соседской собачки – тоже предмет вашей заботы. Ничего страшного, если такое случилось, и вам пришлось вытереть лужицу. Некоторые люди держат кошек, и бывает, что темпераментные коты начинают метить свою территорию. И по другим причинам случается, что от соседской двери идёт сильный кошачий запах. Ну что же, освежитель воздуха поможет исправить это недоразумение.
Бывает, что и в продаваемой квартире не очень хорошо пахнет. Если там редко появляются люди, воздух застаивается. А в квартире, где раньше жил немолодой человек, порой возникает тяжёлый запах затхлости. Обязательно проветрите перед приходом покупателя. Многие руководства для продавцов квартир рекомендуют сварить кофе, чтобы его свежий запах перебил затхлость и настроил покупателя на позитивный лад. К сожалению, эти книги читают и покупатели тоже, поэтому вариант с кофе может дать обратный эффект: почувствовав его запах, человек невольно вспомнит прочитанное и задумается, какой запах вы прячете за ароматом кофе. Хорошей альтернативой будет идея испечь пирог. Аромат выпечки никого не оставит равнодушным. Если ваши кулинарные таланты недостаточно хороши, просто купите в магазине булочки или багеты «на допекание». Десять минут в духовке – и они готовы, а по всему дому разносится ни с чем не сравнимый запах свежеиспечённого хлеба.
Не стесняйтесь акцентировать внимание покупателя на достоинствах своей квартиры, особенно если она и так ему нравится. Подчеркните те плюсы, которые он почему-то не заметил, если вы уверены в том, что эти моменты покажутся ему положительными. Что касается заметных недостатков, нет смысла отвлекать внимание от них. Наоборот – ваша искренность в том, что вы не скрываете недостатки квартиры, обсуждаете их с покупателем, настроят клиента положительно.
А вот незначительные недостатки подчёркивать не стоит. Есть такие недостатки, которые, по сути, не имеют значения и легко исправляются после покупки. Если на них никто не обращает особого внимания, то не нужно акцентировать на них внимание.
Подготовьте документы на квартиру, пусть они хранятся у вас наготове в аккуратной папке. Умение чётко и грамотно ответить на вопросы, касающиеся юридических тонкостей, сделает вас в глазах покупателя человеком, настроенным серьёзно.
И будьте готовы к тому, что на рынке недвижимости принято торговаться. Вопрос о торге обязательно возникнет. Разумным решением будет заранее заложить в желаемую цену на квартиру сумму на торг. Если покупатель почему-то не станет торговаться, вы только окажетесь в выигрыше. А если ситуация торга возникнет, вы с лёгкой душой сможете уступить немного, при этом не теряя своей выгоды.
